Verkaufen beginnt nicht beim Produkt

Einer der ersten Sätze, die ich in meiner Verkaufskarriere gelernt habe, lautet: „Ohne Schmerz kein Umsatz!“ Es hat eine Weile gedauert, bis ich wirklich verstanden habe, welche bedeutende Rolle dieser Satz für meinen Erfolg als Verkäufer gespielt hat. Wenn der potenzielle Kunde kein Problem hat oder sich der Auswirkungen seines Problems nicht bewusst ist, warum sollte er dann eine Lösung suchen?

Eine gezielte Analyse wie der Kunde arbeitet ist wichtig, weil sie verhindert, dass man dem Kunden zu früh eine Lösung präsentiert, die vielleicht gar nicht zu seiner tatsächlichen Situation passt.

Im Kern geht es bei der Bedarfsanalyse um folgende Fragen:

• Wie arbeitet das Unternehmen heute?
• Wo entstehen Probleme, Aufwände oder Risiken
• Welche Auswirkungen haben diese Probleme konkret?
• Was passiert, wenn nichts passiert (Auswirkungen)?
• Was muss eine Lösung bieten, damit sie für das Unternehmen interessant ist?

Eine Veränderungsbereitschaft beim Kunden entsteht erst dann, wenn er erkennt welche Auswirkungen das Problem hat. Am besten gleich mit Zahlen untermauert!

Es gibt noch einen zweiten wichtigen Punkt, den man nicht außer Acht lassen sollte: Verkaufen beginnt tatsächlich schon viel früher als beim eigentlichen Problem – und zwar mit dem Aufbau von Vertrauen. Der Kunde muss das Gefühl bekommen: Dieser Anbieter will mir nicht einfach nur etwas um jeden Preis verkaufen. Vielmehr versteht er zuerst einmal, wie wir als Kunden arbeiten und was unsere Bedürfnisse wirklich sind. Dieses Verständnis schafft eine Basis, auf der eine echte Beziehung aufgebaut werden kann.